Олег Вереитин, Цитрус: Онлайн-продажи электроники будут расти на 15-20% в год

  1. Онлайн как двигатель прогресса
  2. Ставка на экспертность и сервис

Руководитель онлайн-продвижение Цитрус о том, как будет расти доля интернет-продаж у ритейлеров электроники и бытовой техники, трудности и преимущества продвижения во Всемирной Паутине, а также изменение стратегий игроками рынка БТЭ.

Сеть магазинов Цитрус считается одной из самых инновационных на украинском рынке техники и электроники. В компании не скрывают, что ее целевая аудитория - это молодые, «продвинутые» люди, которые любят и готовы использовать технологические новинки в повседневной жизни. Соответственно строится и коммуникативная стратегия бренда - маркетинговые акции Цитрус отличаются яркостью и провокативностью, которые хорошо воспринимаются молодежной аудиторией. В марте на должность руководителя онлайн-продвижения компании был назначен Олег Вереитин, который до этого возглавлял интернет-маркетинг двух других крупных игроков рынка - Эльдорадо и Фокстрота. В интервью rau.ua Олег рассказал о том, что изменится в онлайн-продвижении Цитрус с его приходом, о сложностях онлайн-продвижения в ритейле бытовой техники и электроники, а также о перспективах онлайн-канала продаж и ключевые тенденции на рынке.

- Совсем недавно вы сменили место работы - ушли из Эльдорадо в Цитрус. Почему приняли такое решение?

- Было много сделано с точки зрения онлайн, и конечно тяжело идти, теряя доброжелательный коллектив и оставляя выполненную работу. Но решение было принято, и я покинул компанию по собственному желанию. Компании могу пожелать дальнейшего развития и выразить благодарность за отношение и возможность развития. Сначала я планировал сменить сферу бизнеса электроники, так как этот сегмент с каждым годом становится все более сложным бизнесом с точки зрения продвижения в онлайн. Новых инструментов появляется меньше и даже опытные коллеги все чаще начинают использовать смежные каналы привлечения. Скоро дойдет до того, что все будут использовать одинаковые инструменты и отличать компании будет только бренд, креатив и бюджет на привлечение.

Основные категории электроники низкомаржинального: получить нового клиента и при этом окупить «прямые» затраты на его привлечение с учетом увеличения трафика и доли на рынке онлайн становится все менее возможным, тем более когда компании анализируют эффект от продажи онлайн сразу.

Поэтому хотелось сменить сферу на FMCG или fashion-ритейл, где маржинальность выше, где новый рынок и где могут быть новые каналы привлечения и можно заниматься не только привлечением прямого трафика на сайт и прямыми продажами, а также выстраивать коммуникации с клиентами, реализовывать креативные механики - которыми как раз и славится Цитрус. К тому же эта компания близка мне как потребителю, можно сказать, я их целевая аудитория, их активность в онлайн для меня очень интересна. Цитрус продает интересные гаджеты, электротранспорт, в них яркий креатив и близка ко мне целевая аудитория.

- Но все же вы остались в сфере ритейла электроники.

- Да, и об этом выборе не жалею. Компания очень интересная и динамичная, много молодых специалистов. Также Одесса - очень красивый и уютный город, мы переехали с семьей из Киева и очень рады. Кстати, у нас сейчас открыто несколько вакансий в отделе онлайн-продвижения и желающих испытать данный опыт и стать частью сильной команды приглашаю к нам, отправляйте свое резюме или обращайтесь ко мне непосредственно в Facebook .

- В Цитрусе уже ознакомились с делами? Какие цели поставлены перед вами руководством?

- Первое время я больше оценивал работу компании и подстраивался под ее динамику. Уже определен ряд процессов, которые способствуют увеличению эффективности продвижения и взят четкий фокус направлении: куда, зачем и что нужно сделать. Конечно, эту информацию я озвучить не могу по ряду причин, главная из которых - коллеги по рынку.

Онлайн как двигатель прогресса

- Какая доля онлайн-продаж в Цитруса, которая в среднем по рынку у ритейлеров сегмента бытовой техники и электроники?

- О Цитрус сказать не могу, это конфиденциальная информация. На рынке в классических ритейлеров электроники доля онлайн-продаж не превышает 15%. Но кроме прямых продаж онлайн, стоит отметить, что чаще всего происходит контакт клиентов с товаром. Они смотрят характеристики, цены, сравнивают с другими магазинами, после чего идут в стационарную торговую точку и делают покупку. Поэтому судить строго о судьбе той или иной компании скорее всего можно будет после того, как компании смогут грамотно оценивать эффективность всей цепочки клиента и правильно присваивать вес покупки оффлайн тем, кого привел сайт.

Поэтому судить строго о судьбе той или иной компании скорее всего можно будет после того, как компании смогут грамотно оценивать эффективность всей цепочки клиента и правильно присваивать вес покупки оффлайн тем, кого привел сайт

- Каковы перспективы роста в онлайн-продаж в ближайшие годы?

- Мне кажется, в сегменте электроники онлайн-продажи на рынке будут расти на 15-20% в год. Смартфоны будут расти немного больше. Потому что это товар, частота покупки которых выше, чем бытовой техники и к тому же новинки и инновации в данной категории появляются чуть быстрее. К тому же сейчас на рынок очень активно заходят и развиваются недорогие китайские бренды. Думаю, поэтому спрос будет расти динамично, а средний чек - снижаться, что увеличит доступность. Сейчас заметно, что многие потребители отказываются от дорогих брендов и переориентируются на «китайцев» - Meizu, Xiaomi. Кроме того, доля покупок в кредит постоянно увеличивается.

В портфеле всех заказов кредитные покупки могут составлять 30-40%, а в некоторых компаниях и больше.

Это говорит о том, что люди сейчас не могут прийти и выложить наличными через телевизор или холодильник 15000 грн. Поэтому кредитная составляющая растет, и я думаю, что доля таких покупок будет увеличиваться и в этом году, пока экономическая ситуация в Украине не стабилизируется.

- Как считаете, которую максимум долю онлайн может «съесть» в оффлайн?

- В электронике онлайн может дойти до 20-40% от всех заказов. Не думаю, что больше, потому что люди не перестанут ходить в магазины. Для многих потребителей очень важно посмотреть и пощупать товар перед покупкой и получить физический контакт и сервис. Тем более традиционный ритейл наращивает географию своего присутствия, и вряд ли будет отказываться от того, что строилось долгие годы. Нужно понимать, что для каждого направления e-commerce доля онлайн-продаж будет своя и ее динамика тоже, потому основную долю онлайн сможет держать бизнес, имеет не очень большую географию, но предлагает интересный продукт.

Сейчас видно, что движение в направлении онлайн активизировали украинском FMCG-сети. Многие продуктовых ритейлеров и производителей, с которыми я общался на эту тему, также собираются создавать свои онлайн-площадки и доставлять продукты клиента домой.

Из последних примеров - запуск интернет-магазина кондитерской компанией АВК. С одной стороны, маловероятно, что конфеты - продукт, который будет хорошо продаваться через интернет. Но с другой, они станут ближе к клиенту и смогут вести диалог с ними, изучать своего клиента, выстраивать лояльность и наращивать их базу. Тот же METRO активизирует движение в этом направлении, Фуршет доставляет продукты по Одессе. Многие физические игроков на рынке видят динамику роста онлайн и не могут его игнорировать, которая маленькая доля этих продаж не была в структуре продаж компании.

- Как растет мобильный трафик в интернет-магазинов?

- Сейчас мобильный трафик растет в среднем от 30% до 50% в год и занимает в структуре не более 40%. В последнее время эта динамика более ощутима.

По прогнозам Google, уже совсем скоро доля мобильного трафика и покупок в Украине будет превышать 40-50%. Думаю, в ближайшие 2-3 года количество покупок через мобильные устройства превысит декстопни. Другой вопрос - насколько рынок к этому готов.

Ведь у многих игроков до сих пор нет нормальной мобильной версии или мобильного приложения. Уверен, что по мере внедрения онлайн-ритейлерами удобных функциональных сайтов под мобильные устройства, мобильный трафик будет расти еще активнее, так как сейчас далеко не во всех крупных игроков покупка через смартфон приносит удовольствие. Ну и конечно появление 4G поможет клиентам в доступности к интернету, даст больше возможностей и скорости, также скажется на росте трафика.

Ставка на экспертность и сервис

- Как меняются предпочтения Украинский при выборе магазина техники?

- За последние несколько лет приоритет выбора у покупателей изменился. Сейчас цена товара уже не является главным фактором при выборе магазина, она идет на второй или даже третье место. При этом потребителю становится важнее лояльность и коммуникация. Неоднократно замечал, что клиент готов переплатить, если он получит тот клиентский опыт, который он ожидал, и который не смог получить в другой компании по цене ниже.

Если бренд привлекает к себе и способен предоставить качественный сервис, гарантию, пост-обслуживания, оперативно связаться с клиентом при заказе и ответить на все вопросы, быстро оформить заказ и доставить товар, то цена на 200 грн больше не будет проблемой для клиента.

Именно поэтому многие игроки рынка сейчас проводят реформат, переключаясь от акцента по ценам (если компания не дискаунтер) к сервисной составляющей, к услугам которых они предлагают, достатка их ассортимента и экспертизы. Все понимают, что конкурировать ценами - это прошлое, не один интернет-магазин закрылся из-за того, что не смог предложить чего-то более цена.

Ценовая конкуренция возможна в высокомаржинальных сегментах ритейла, таких как одежда, обувь или FMCG. А в сегменте техники и электроники играть в цены и ставить их на первый план, - уже не так актуально.

Еще одна тенденция - расширение ассортимента за счет вспомогательных, непрофильных групп товаров. В свое время первой начала это делать Rozetka.ua и уже сегодня она позиционирует себя как интернет-супермаркет, а не как онлайн-магазин техники. Другие игроки сегмента бытовой техники и электроники, хоть и с опозданием, но движутся в том же направлении, масштабируя свои группы товаров. Перспективность этого подтверждает динамичный рост маркетплейсив, рост которых происходит гораздо быстрее интернет-магазинов, а тем более - классических ритейлеров.

Перспективность этого подтверждает динамичный рост маркетплейсив, рост которых происходит гораздо быстрее интернет-магазинов, а тем более - классических ритейлеров

- Какие шаги делают ритейлеры для улучшения сервисной составляющей?

- Многие компании недавно делали ребрендинг и запускали новые услуги, пример: возможность возврата товара без чека, считаю, стало еще одним мотиватором для клиента при покупке и повышает лояльность к бренду. А вот что касается ремонта техники по гарантии, то есть проблемы практически у всех игроков. Даже у лидеров в сегменте электроники существует очень много жалоб на продолжительность ремонта и возвратов (исходя из отзывов с социальных сетях). Часто клиенты сдают технику в ремонт и ждут месяцами, а потом им говорят, что случай не гарантийный, или что в Украине нет деталей и нужно отправлять товар производителю, ожидая ремонта еще дольше.

В стране просто нет большой, системной и качественной национальной сервисной компании, которая предоставляла хорошее сервисное обслуживание.

Ну а сами ритейлеры не готовы активно этим заниматься, потому что их бизнес - это в первую очередь продажи, а не сервисные услуги. Сейчас они пытаются развиваться в этом направлении не от хорошей жизни, а потому что этого требует клиент и это еще одна экспертиза для клиента к совершению покупки.

- Как считаете, это долгосрочная тенденция?

- Думаю да. Многие понимают: зарабатывать только на одном продукте невозможно - примерно во всех плюс-минус одинаковый ассортимент. Поэтому компании начали более качественно работать со своей стратегией. Если раньше все фокусировались на продажах, то сейчас все начинают фокусироваться на аудитории и выстраивать свою лояльность и измерять привлечения, контакты.

- В чем, по вашему мнению, главные преимущества онлайн-продвижения?

- Прежде всего - это простота измерения эффекта от оффлайн продаж. Эффективность многих оффлайн-инструментов очень сложно, а порой и вовсе нельзя померить. Так, запустив ТВ-рекламу и посмотрев динамику притока клиентов, можно сделать какие-то выводы, но наверняка сказать, что это за клиенты и откуда они пришли - нельзя, если их всех не идентифицировать. То же самое с бордами и другой наружкой, я бы сказал - это канал охвата, но не прямых продаж. Понятно, что эти инструменты работают, но насколько эффективно - оценить сложно.

Именно поэтому многие компании сейчас сокращают бюджеты на офлайн-рекламу и более фокусируются на онлайн, где четко видно: сколько ты вложил, и сколько стоило привлечения одного клиента.

При этом компания тут же может получить информацию о клиенте, получить его cookies, контакты и в дальнейшем продолжить коммуникацию с ним: зарегистрировать в программе лояльности, дать бонусы на следующую покупку и т. Д. Таким образом, каждый последующий контакт с клиентом будет эффективнее и при этом дешевле.

- Цитрус вообще не использует ТВ-рекламу?

- Нет, и я считаю, что это правильно. Могут быть охватные кампании, но цитрусовые маркетплейс и запускать рекламу по широкой аудитории, имея свою узкую, скорее всего, будет не так эффективно. В разного бизнеса должен быть свой подход к продвижению и формированию своей аудитории. Могу сказать как сотрудник Цитруса, а как человек, который долгое время наблюдала за компанией со стороны. У нее есть своя аудитория, эти люди все меньше смотрят телевизор, и больше общаются онлайн и удовлетворяют свои потребности с помощью интернета. Впрочем, сейчас и другие ритейлеры сегмента бытовой техники и электроники пытаются охватить эту же аудиторию - те же Алло, Comfy. Это видно по их рекламных коммуникаций. Также заметна тенденция, прослойка населения до 35 лет более платежеспособный и легче расстается с деньгами чем люди более старшего возраста.

- В Цитруса было много памятных рекламных коммуникаций. Чего только стоит история с выдуманным топ-менеджером Meizu Филиппом Ли. Как вы относитесь к таким провокационных акций? Не думаете, что рано или поздно они могут нанести ущерб репутации бренда?

- Мое мнение - бизнес должен проявлять себя разными путями и за счет различных креативных инфоприводив. Вокруг этого и строится PR. Такие креативные «упреки» быстро распространяются и становятся предметом обсуждения не на один день, что в целом свидетельствует об их эффективности.

Читайте также -

Цитрус открыл в Lavina Mall флагман в формате 7.0 (+ фото)

Похожие

Пилинг губ - как выполнить пилинг рта? Что помогает?
... на рот. Вы можете купить готовый скраб для полости рта в аптеке или приготовить его самостоятельно. Как выполнить пилинг рта? Гладкие и полные губы делают цвет лица более сияющим, а нанесенная помада держится гораздо дольше. Поэтому губы следует лелеять не только с помощью бальзамов, но и пилингов.
Моющее средство для функциональной одежды Nikwax BaseWash 300 мл
Nikwax BaseWash моющее средство 300мл Nikwax BaseWash предназначен для стирки и ухода за термоактивным бельем и технической одеждой, которую носят непосредственно на теле. Nikwax BaseWash подходит для чистки всего синтетического технического белья и любой другой одежды, которая обладает свойствами переносить влагу с тела за пределы ткани. Nikwax BaseWash эффективно очищает и освежает нижнее белье. Кроме того, он предотвращает
Игра в бридж на вашем компьютере или мобильном устройстве
Интернет теперь предлагает мир возможностей играть в бридж дома, будь то с вашим обычным партнером ночью, когда вы не можете играть в своем клубе, с кем-то новым или самостоятельно,
... какая грудь - важно, чтобы она была». Как увеличить грудь в домашних условиях Итак, многих интересуе...
... какая грудь - важно, чтобы она была». Как увеличить грудь в домашних условиях Итак, многих интересует вопрос: как увеличить грудь в домашних условиях? Итак, к народным средствам по увеличению груди можно отнести: Физические упражнения для увеличения груди Физические упражнения, которые способствуют подтяжки груди и увеличение боковых мышц,
Лазерное удаление волос
Нежелательные волосы на лице и теле являются распространенной проблемой, которая может стать источником стресса для мужчин и женщин. Традиционные методы удаления волос, такие как крем для бритья, выщипывания, воска и депиляции, обеспечивают лишь временное облегчение. В прошлом единственным признанным способом удаления волос навсегда был электролиз, который может быть утомительным, трудоемким и неудобным. В Q the Medical Spa в Линдсей Хаусе мы предлагаем лазерную эпиляцию в Рочестере, штат
Удаление волос александритовым лазером GentleLase Pro
... нас самый большой опыт в лазерной депиляции, и мы выполняем процедуры с использованием александритового лазера, производства ведущей компании Syneron Candela, специально разработанного для удаления волос, наилучшим образом воздействующего на пигмент меланина, который является самым мощным в удалении волос, поэтому мы можем гарантия лечения высочайшей эффективности. Процедуры проводятся высококвалифицированными дерматологами, специализирующимися на эстетической дерматологии. Лазер
10 лучших лосьонов для загара в помещении на 2019 год
Специальные мероприятия, такие как весенние каникулы, выпускные вечера и свадьбы, заставляют нас искать способы освежить нашу внешность. Вероятно, сеансы загара будут основным фактором в нашем общем плане. Золотой загар придает нам здоровый, залитый солнцем

Комментарии

Как действует александритовый лазер?
Как действует александритовый лазер? Клиника Era Esthetic по лазерной дерматологии - первая в Литве, где появилось очень мощное новое поколение GentleLASE
Как чистить и пропитывать обувь?
Как чистить и пропитывать обувь? Читайте наши руководство по чистке и пропитке обуви , Как правильно чистить и пропитывать водонепроницаемую одежду? Читайте наши руководство по чистке и гидроизоляции дышащей непромокаемой одежды. Как правильно чистить и пропитывать
Интернет полон жалобы, как эта , Какой смысл платить за гарантию, если у нее есть странные лазейки, которые производитель может использовать, чтобы избежать замены?
Как правильно чистить и пропитывать техническую одежду? Читайте наши Сталкер о чистке и пропитке технической одежды. Отзывы клиентов Средний рейтинг клиентов 5/6 Основано на 1 отзывов наших клиентов 5/5 Ярек написал: Хорошая мера Ok
Как сделать пилинг для губ?
Как сделать пилинг для губ? Пилинг для губ - очень простая и приятная процедура. Он состоит всего из трех шагов : тщательно очистить кожу рта ватным тампоном тонкая тонизирующая или мицеллярная жидкость , нанесите скраб на губы и помассируйте несколько минут. Не делайте это слишком
Смотрите также: Деньги как свадебный подарок?
Как чистить и пропитывать обувь? Читайте наши руководство по чистке и пропитке обуви , Как правильно чистить и пропитывать водонепроницаемую одежду? Читайте наши руководство по чистке и гидроизоляции дышащей непромокаемой одежды. Как правильно чистить и пропитывать
КАК ВЫБИРАЕТЕ УСТРОЙСТВО?
КАК ВЫБИРАЕТЕ УСТРОЙСТВО? Отзывы клиентов Средний рейтинг клиентов 0/6 Основано на 0 отзывов наших клиентов Ваше мнение может быть первым.
Легко учительствовать на Борщаговке, как привлечь детей к совместной работе и правильно сделать куклу мотанку?
Легко учительствовать на Борщаговке, как привлечь детей к совместной работе и правильно сделать куклу мотанку? Преподаватель гимназии №283 Николай Швед в рамках проекта «Cool school! И никакого обучения »во время мастер-класса изготавливал с детьми Украинский лялку мотанку.
Вы когда-нибудь забывали положить всю одежду в барабан перед тем, как запустить белье?
Вы когда-нибудь забывали положить всю одежду в барабан перед тем, как запустить белье? Ознакомьтесь с функциями автоматических стиральных машин, которые упрощают повседневные обязанности, экономят время и деньги. Современная стиральная машина с функцией паровой стирки Стирка с глажением - разговорный термин для функции паровой стирки автоматической

Почему приняли такое решение?
В Цитрусе уже ознакомились с делами?
Какие цели поставлены перед вами руководством?
Каковы перспективы роста в онлайн-продаж в ближайшие годы?
Как считаете, которую максимум долю онлайн может «съесть» в оффлайн?
Как растет мобильный трафик в интернет-магазинов?
Какие шаги делают ритейлеры для улучшения сервисной составляющей?
Как считаете, это долгосрочная тенденция?
В чем, по вашему мнению, главные преимущества онлайн-продвижения?
Цитрус вообще не использует ТВ-рекламу?